Source : [[Contagious]] MOC : [[MARKETING]] Auteur : [[Jonah Berger]] Date : 2025-02-24 *** Pour trouver l'émotion derrière un comportement (d'un prospect par exemple...) il faut se poser la question "Pourquoi c'est important ?" plusieurs fois de suite. Cf. [[Cinq Pourquoi]] et [[The 'So What?' Question]] Exemple... Les personnes qui s'abonnent à ma newsletter. 1. Pourquoi les gens s'abonnent-ils ? Pour ne pas rater des news sur l'IA 2. Pourquoi c'est important ? Parce qu'ils se sentent dépassés 3. Pourquoi c'est important ? Parce qu'ils ont peur de se sentir inutile et d'être laissé derrière L'émotion principale est donc la peur.