Source : [[Never Split the Difference]] MOC : [[COMMUNICATION]] Auteur : [[Chris Voss]] Date : 2024-11-13 *** ## Modèle Ackermann 65 (Baseline) 85 (+20) 95 (+10) 100 (+5) il consiste à partir au début de la négociation sur un prix qui est à 65% du prix target. Enfin du coup, si on négocie plutôt dans le sens inverse en essayant de gagner de l'argent, dans ce cas-là, il faudrait avoir un prix qui est en gros le point, c'est que le truc, il est pas au doux mais pas loin. Par exemple, si je veux négocier, j'en sais rien, moi, 1000 euros, je vais commencer à 1450 ou 1500. Ensuite, on veut faire dans notre tête trois paliers de négociation. Donc par exemple, si j'essaie de négocier un gros salaire, enfin bon là c'est pas un gros salaire mais par exemple 1000 euros, et que je pars sur 1450, je fais des paliers. Donc le premier, il doit être assez un gros gap, donc par exemple 1200, donc là le gap, il est de 250. Puis un plus petit gap, 250, par exemple, ça amène à 1450. 1200, 1050, 1000. L'idée c'est de faire un truc qui soit 65 au départ, 85, 95 et 100 quoi. 65, 85, 95, 100. Et aussi d'annoncer des chiffres pas exactement ronds, pour montrer qu'on y a bien réfléchi mûrement. Et de faire la dernière fois, on va faire un truc qui est un peu plus simple. On va faire une dernière offre du coup à 100% du target price, en rajoutant un truc qui est pas monétaire, pour vraiment montrer qu'on est vraiment au bout du bout quoi. Donc qu'est-ce que ça fait ? Ça fait qu'à chaque... Déjà, la personne a l'impression d'avoir fait un gros gain, et de plus en plus de petits gains pendant la négociation, ce qui donne l'impression de nous avoir poussé dans nos retranchements. Ensuite, eh bien quand... Quand... Quand... Quand je... A chaque concession que je fais, elle se sent un peu obligée de réciproquer et de faire des... Des concessions aussi. Donc bien sûr, c'est à doubler... De... D'arguments, de dire non de différentes manières et tout. Et enfin, quand j'ajoute une compensation non monétaire, elle voit que j'ai plus rien à donner. Et du coup, psychologiquement, elle a l'impression d'avoir gagné alors qu'elle n'a pas gagné du tout. C'est le modèle Ackermann.