Source : [[Never Split the Difference]] MOC : [[COMMUNICATION]] Auteur : [[Chris Voss]] Date : 2024-11-13 *** ## Mirroring Une excellente technique de négociation aussi qui va aider à construire de la confiance et de l'empathie, c'est le mirroring. La technique, c'est de répéter un petit peu ce que la personne a dit en le répétant, peut-être en le reformulant un petit peu, en minimisant un peu son tone of voice et son body language. Par exemple, si je suis en train de négocier pour un salaire et que je suis candidat, le recruteur va me dire « Ah ben moi, j'ai une enveloppe déjà bien définie, avec un ton un peu désolé. » « Ah ben moi, je vais répéter. Ah d'accord, donc vous avez une enveloppe déjà bien définie. Ok. » Et en fait, on construit de la confiance, on montre qu'on comprend et ensuite on rajoute quelque chose. « Ah, d'accord, vous avez déjà une enveloppe bien définie. Ok, d'accord, mais si je suis le bon candidat pour le poste, peut-être qu'on peut essayer d'aller pousser au plus loin de l'enveloppe et d'aller chercher ensemble quelque chose de plus. » Voilà, c'est le mirroring.