Source : [[Never Split the Difference]] MOC : [[COMMUNICATION]] Auteur : [[Chris Voss]] Date : 2024-11-13 *** ## Garantir l'exécution d'un deal Alors en négociation pour essayer de garantir l'exécution d'un deal il faut déjà surveiller le body language de la personne pour vérifier qu'elle n'est pas en train de nous enfumer. Et il faut beaucoup poser de questions en pourquoi, pardon pas en pourquoi, en comment. Comment est-ce qu'on va faire ça ? Comment est-ce qu'on va follow up ? En plus de leur donner une vision de contrôle parce que c'est elles qui vont parler et de les aider à chercher des solutions pour nous, ça nous permet de mieux comprendre si on se fait avoir ou pas. Donc il y a la règle des trois qui est de les avoir, de les faire valider trois fois le deal pendant la conversation. Parce qu'en fait c'est très très difficile de mentir, de faire semblant à répétition. Donc par exemple, elles vont s'engager sur quelque chose, ensuite moi je vais appliquer, comment ça s'appelle, je vais faire du mimétisme. J'ai répété ce qu'elles ont dit et elles vont acknowledge. Ça fait une deuxième. Et la troisième fois, je vais poser une question en comment pour qu'elles me détaillent un petit peu les steps. Et là on a vraiment la certitude qu'elles se projettent réellement. Ensuite, c'est important de s'assurer que la personne ne met pas le spotlight sur elle en disant moi je, moi je, moi je, moi je vais te donner ce salaire. On sait très bien dans ce cas-là par exemple que c'est pas le recruteur qui décide du salaire mais le hiring manager ou souvent le supérieur du recruteur. Donc ce qui est plus intéressant c'est quand il va dire ok, c'est que Signe va revenir vers toi ou le CEO va revenir vers toi ou quelque chose comme ça. Et enfin c'est intéressant d'utiliser son propre nom pour s'auto-humaniser en fait. Voilà.