Source : [[Never Split the Difference]] MOC : [[COMMUNICATION]] Auteur : [[Chris Voss]] Date : 2024-11-13 *** ## Donner à son interlocuteur l'illusion de contrôle Dans une négociation, pour donner à l'autre une illusion de contrôle, il faut poser des questions calibrées, c'est-à-dire des questions ouvertes, auxquelles on ne peut pas répondre par oui ou par non. Idéalement, ce sont des questions comme quoi ou comment. En fait, on va forcer la personne à vraiment dépenser de l'énergie mentale pour réfléchir, et quand on lui demande comment, par exemple, on lui demande de chercher une solution à un autre problème. Et ça le fait vraiment jouer dans notre camp en ayant l'illusion de maîtriser la discussion, parce que quand on parle, on a l'impression de contrôler. Voilà, on évite la question pourquoi, qui soit un peu comme une accusation également. Et donc, un exemple de question calibrée, ça va être pendant une négociation de salaire, mettons que la personne dise, "Ben voilà, non, moi je peux vous payer que 60K quoi, ben moi je pourrais poser une première question calibrée qui serait, OK, mais comment est-ce que la grille a été fixée ? Ou alors, qu'est-ce qui impacte la décision du salaire, qu'est-ce qui impacte la grille salariale quoi ? Et une autre question qui forcerait le recruteur à travailler pour moi, ça va être, OK, comment est-ce qu'on pourrait faire pour arriver à un package intéressant qui me valorise davantage ? Donc peut-être que ce sera des BSPC, peut-être qu'il va aller négocier. Merci.